傳統(tǒng)的管理學理論-“二八“經(jīng)濟原則

帕累托法則（英語：Pareto principle，也被稱為 80/20 法則、關(guān)鍵少數(shù)法則、八二法則），是羅馬尼亞管理學家約瑟夫·朱蘭提出的一條管理學原理。該法則以意大利經(jīng)濟學家維爾弗雷多·帕累托的名字命名。帕累托于1906年提出了著名的關(guān)于意大利社會財富分配的研究結(jié)論：20％的人口掌握了80％的社會財富。

衍生到經(jīng)濟學領(lǐng)域，落實到一個具體的企業(yè)，即80%的業(yè)務(wù)收入是由20%的客戶創(chuàng)造的，20%的銷售人員帶回80%的生意，80%的銷售額來自20%的商品。所以我們按照二八定律去關(guān)注問題：時間管理問題、重點客戶問題、資源分配問題、核心產(chǎn)品問題等，比如關(guān)心大客戶、核心產(chǎn)品、優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，通過優(yōu)質(zhì)的客戶、主打產(chǎn)品、top sales來確保公司業(yè)績的穩(wěn)定。

在傳統(tǒng)的重資源的化工行業(yè)領(lǐng)域，特別是在中國，“二八“原則的應(yīng)用表現(xiàn)的越發(fā)徹底深入，其中典型的特征就是關(guān)注一類客戶、一類市場，一類產(chǎn)品，為此投入更多的生產(chǎn)資源和人力資源，資源也是屬于重消耗類型，表現(xiàn)為更復雜的生產(chǎn)組織結(jié)構(gòu)和更龐雜的逐級銷售網(wǎng)絡(luò)，逐級分解、逐級遞推的銷售任務(wù)和指標。

互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟時代長尾理論顛覆了我們對二八理論的認知

“長尾理論”顛覆了我們對傳統(tǒng)的“二八定律”的認知。

傳統(tǒng)的二八定律關(guān)注的重點在于能帶來80%銷量的那部分產(chǎn)品，這部分產(chǎn)品的占比往往只有20%左右。典型的情況是只有少數(shù)產(chǎn)品銷量較高，其余多數(shù)產(chǎn)品銷量很低。傳統(tǒng)化工企業(yè)關(guān)注的焦點、資源的分配都在20%那部分，在《長尾理論》圖中，橫軸是品種，縱軸是銷量。長尾理論更關(guān)注藍色的長尾巴，認為這部分積少成多，可以積累成足夠大、甚至超過紅色部分的市場份額。

長尾效應(yīng)，提醒我們，世道變了。亞馬遜和Google都是典型的例子。亞馬遜網(wǎng)上書店成千上萬的商品書中，一小部分暢銷書占據(jù)總銷量的一半，而另外絕大部分的書雖說個別銷量小，但憑借其種類的繁多積少成多，占據(jù)了總銷量的另一半。

長尾效應(yīng)有它的成長沃土---互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟時代的到來。

長尾理論帶給化工企業(yè)的啟示

互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷活動具備以下特征：

其一，互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷活動不受時空的限制，所以銷售市場是所有可以接入互聯(lián)網(wǎng)的區(qū)域。

其二，互聯(lián)網(wǎng)上銷售機會更多來自于消費者的“拉”而非銷售商的“推”。

其三，互聯(lián)網(wǎng)上也有“推”的營銷模式，但是基于互聯(lián)網(wǎng)的“推”可以做得更精細。被推的對象更精確，面向的市場更細分。

而強調(diào)“個人化”、“客戶力量”以及“小利潤大市場”，正是長尾市場的根本。

調(diào)查顯示，化工領(lǐng)域，由于SRM的應(yīng)用，網(wǎng)絡(luò)采購的普及，許多B2B買家更喜歡使用數(shù)字渠道購買產(chǎn)品。選擇正確的運營模式對于接觸化工行業(yè)分散市場中的客戶至關(guān)重要。

麥肯錫最近對歐洲化工行業(yè)的一項調(diào)查顯示，如果能夠獲得高效和增值的平臺，55%的石化產(chǎn)品買家愿意采用數(shù)字渠道。對于特種化學品，這一比例甚至更高，82%的客戶愿意采用數(shù)字平臺。

化學品分銷商已經(jīng)開始使用平臺，希望發(fā)展成為"化學品的亞馬遜"。雖然這些分銷商平臺目前無法提供配方開發(fā)服務(wù)，但它們可以提供來自眾多化學公司的完整產(chǎn)品組合，以及有關(guān)產(chǎn)品規(guī)格和適用性的詳細信息。分銷商平臺還可以提供附加服務(wù)，這些服務(wù)對于較小的開放平臺來說可能具有挑戰(zhàn)性，例如重新包裝。